Peut-on proposer des soldes dans le commerce équitable ?

La saison officielle des soldes va bientôt voir le jour dans nos boutiques préférées : repérage, chasse aux soldes monstres et bonnes affaires…

solivr carrousel

rediffusion du 28 juin 2010

La saison officielle des soldes va bientôt voir le jour dans nos boutiques préférées : repérage, chasse aux soldes monstres et bonnes affaires… Mais une chose me bouscule, un principe dont je ne saisis pas bien le sens: les soldes sur l’équitable : comment peut-on en effet brader des produits dont le bénéfice est sensé revenir avant tout à son producteur ?

De deux choses l’une. Soit le commerçant estime reverser la juste part à ses producteurs et se fixe une marge raisonnable pour son développement, ce qui parait être la démarche la plus cohérente. Soit le commerçant réalise et se reverse une marge copieuse, ce qui lui permet de solder ces produits équitables. On est alors en droit de se demander quelle part revient aux producteurs… On saisit donc bien l’incohérence du principe des soldes équitables qui reviendrait à diminuer la part normalement échue aux artisans.

Pour faire des soldes, dans l’équitable, le vrai, il n’y a donc pas trop de possibilités : le commerçant vend sans aucune marge (la vente à perte étant interdite), dans le but de dynamiser les ventes ou de faire connaître ses produits en concurrençant les produits du commerce classique. Mais est-ce préjudiciable pour ce commerçant sur le long terme ?

Prenons notre cas, chez Soliv’r, les marges sont minces sur certains produits, d’autres sont un peu plus importantes, ce qui nous permet d’amortir des frais de logistique importants. Impossible alors de ventiler ces frais sur des produits au prix bas (savons de Naplouse, par exemple) : une centaine d’euros de frais de port pour 20 kg venus de Palestine, c’est très cher pour un e-commerce naissant (en auto entreprise qui plus est…). Le bénéfice est donc léger. Alors comment réaliser des offres attractives pour le plaisir de nos clients ?

Typiquement, notre coffret « Zeit u zaatar » était proposé au prix le plus bas possible, soit l’équivalent d’un savon de Naplouse offert. Ceci dans le but de faire découvrir la culture palestinienne autour d’une recette simple et savoureuse à la fois. Mais les frais d’envois n’étant pas amortis, le coffret était donc une vente nulle au niveau comptable. Il est quasi impossible de faire des promotions sensibles pour nous (au-delà de 15 %, par exemple). Si nous offrons, ce sont à nos frais, difficile alors d’imaginer un développement dans ces conditions.

La notion même de soldes sur l’équitable est incongrue. Si j’ai confiance en mon commerçant, si je connais la part qui revient aux producteurs, si je connais la réalité des difficultés dans ce genre d’activités, je me refuse d’acheter ces produits au rabais. C’est contre-productif et à l’encontre du principe équitable en faveur du producteur. Quelle est ma réelle conviction en achetant ce produit équitable ? Faire une bonne affaire ou donner un maximum pour développer ce commerce ?



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fondateur de la société Soliv'r, site de vente en ligne de produits issus du commerce solidaire, de Palestine en particulier : http://www.solivr.fr

Vos réactions (12 commentaires)

  1. Omartineau / 42Stores    

    Je n’interviens pas régulièrement ici, car je n’estime pas avoir un avis éclairé. Mais sur le commerce et le commerce électronique par contre, je pense que mon avis pourrait être intéressant.

    Il faut rappeler le principe des soldes (d’ailleurs régulés par plusieurs lois) : les soldes sont faits pour déstocker des produits en proposant des remises particulièrement intéressantes. Pendant les soldes LA VENTE À PERTE EST AUTORISE. Les produits soldés doivent être en stock depuis un mois (ou au moins payé depuis 1 mois)

    Un commerçant équitable reste un commerçant, il doit acheter des produits (à un juste prix) et le revendre en faisant de la marge (sinon, c’est une ONG !). Quand il achète des produits, il peut avoir trop acheté de produits et donc vouloir d’en « débarrasser ». C’est-à-dire qu’il sacrifie sa marge (rien à voir avec le prix d’achat du produit qui lui reste équitable).

    Par contre, en auto-entrepreneur, c’est impossible : si vous ne gardez pas assez de marge pour payer les charges sociales qui sont calculées sur le chiffre d’affaires. Donc la vente à marge réduite ou à perte est quasi impossible pour un auto-entrepreneur (rien à voir avec l’équitable). Je vous conseille de lire un doc sur le calcul des marges http://www.jesuisunautoentrepreneur.com/2009/09/07/olivier-martineau-bien-calculer-marge/

    Deuxième point, les soldes sont une animation commerciale : de nombreuses enseignes, chaines et franchises achètent des produits spécialement pour les soldes (quand on sait que les « collections » dans l’habillement féminin ne durent pas plus d’un mois, il n’y a évidemment plus de stocks pour les soldes tous les 6 mois). Les soldes sont une fête de la consommation, le moment où certains achètent ce dont il n’ont pas besoin un peu moins cher. Mais c’est aussi l’occasion de faire plaisir à ses clients, de faire revenir les clients dans la boutique (même sa boutique sur Internet, évidement) Les soldes sont une période de communication. Il y a une part d’investissement. Mais je ne sais pas si vous avez remarqué, pendant les soldes, la nouvelle collection est toujours dans les rayons, sans remise : ce n’est pas un hasard !

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  2. Al-Kanz    

    Des commerçants achètent des stockes spécialement pour les soldes ? Je vais paraître naïf, mais je ne le savais pas :).
    Que recommandes-tu pour un cas comme celui de Solivr ? C’est difficile pour ne pas dire impossible de se lancer dans les soldes, non ?

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  3. Soliv'r    

    @ Omartineau / 42Stores:

    Dans mon billet, je ne cible pas particulièrement la période officielle des soldes uniquement mais surtout le principe meme des soldes sur l’équitable.

    Il est évident que le commerçant doit inclure une marge dans son prix de revente, mais ce que je constate et c’est là tout l’intérêt de cet article, c’est que l’équitable n’a plus grand chose d’équitable. Le principe est de privilégier la relation producteurs – consommateurs, en proposant des produits au prix le plus juste tant pour le producteur, que pour le consommateur. Et proposer des prix de revente x2 ou x3 par rapport au prix d’achats comme il est coutume de faire dans le commerce classique (confirmé également dans votre lien), ne peut être et ne doit pas être la norme dans l’équitable. Or c’est bel et bien ce qu’il se passe. Facile de proposer un -10, -20, -30, -40% pour attirer la clientèle dans ce cas.

    Ne nous le cachons pas, vendre un produit équitable n’a pas le même coût qu’un produit classique: proposer un prix compétitif relève, sur le Net d’autant plus, du véritable défi! Si la logique veut que dans l’équitable, on solde autant que dans le commerce classique, c’est qu’il y a un hic, le schéma du prix x2 ou x3 n’est pas loin.

    C’est ce qu’il se passe avec les cafés d’Amérique du sud…ça marche tellement que le label max havelar ne semble s’arrêter qu’à l’emballage!

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  4. Soliv'r    

    @ Al-Kanz:

    En réfléchissant à ma situation d’auto entrepreneur, et voyant les soldes pointées leur nez, je me suis demandé quoi faire… Comme l’a indiqué @Omartineau , c’est sur le CA que nous sommes imposés et il ne faut donc pas faire de bêtises en soldant. Pensant faire plaisir aux clients, c’est la clé sous la porte au tournant! :).

    Finalement, je me suis rendu compte que je suis tombé dans les travers de la consommation de masse, vouloir vendre tout aux prix les plus bas!
    Non, l’éthique veut que l’on vende tout mais au prix le plus juste; juste pour le producteur, juste pour le revendeur, juste pour le client. Donc proposer un produit à prix coutant est la seule solution, ce qui revient à faire de petites remises…et espérer faire du volume le reste du temps pour compenser.

    Mon intention en tant que consommateur de produits équitables est de ne léser aucun acteur de la chaîne, alors profiter des soldes pour faire mes achats me semble incohérent.

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  6. Esra    

    Merci pour ce partage de réflexions ! Je n’avais jamais envisagé les soldes comme « une fête de la consommation, le moment où certains achètent ce dont il n’ont pas besoin un peu moins cher. » :(

    Pour donner un avis de consommateur de produits équitables : non je n’attendrais pas les soldes pour acheter des produits « si peu chers » que sont les produits de consommation courante proposés par Soliv’r.
    L' »économie » me semble dérisoire.

    Bon courage pour la suite…

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  7. Imad    

    Salam,

    J’ai ouvert la page dans l’intention d’écrire le commentaire que @Omartineau a finalement si bien résumé :).

    Dans le cas général, solder quelques produits peut être un investissement pour une entreprise de commerce éthique, c’est une occasion de faire dire aux gens « vous savez, tel produit est en solde sur tel site » et là la personne répond « ah bon, je connaissais pas le site » et pouf, un nouveau potentiel client.

    Maintenant pour le cas de Solivr, je reconnais que ce n’est pas évident. D’apres eux, les marges sont trop faibles pour se permettre des soldes. Mais je pense que le problème est aussi ailleurs. La boutique propose relativement peu de produits, en se concentrant sur les keffiehs qui sont 95% du temps en rupture de stock (ce n’est pas une critique, évidemment). Forcément, ça limite les possibilités de proposer des produits soldés à côté d’autres produits non soldés.

    Ce que je suggère ? Le comm qui suit inshaaLlah :)

    (1/2)

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  8. Imad    

    (2/2) Ce que je suggère donc ?

    C’est de préparer une stratégie pour les prochains soldes, voire ceux de l’année prochaine. Pour cette fois, c’est peut être un peu tard.

    Déjà, la boutique n’est pas obligée de se limiter au commerce éthique en fermant la porte au reste, elle pourrait très bien tout proposer à la fois, ça ne pourra que faire plus de pub aux produits issue du commerce éthique. Toutefois, il lui faut se distinguer avec quelque chose. Jusqu’à maintenant, c’était les produits palestiniens authentique qui la distinguaient. Pour le reste des produits, il faut autre chose. Une qualité exceptionnelle peut etre ? Un service de retour flexible ?

    L’autre suggestion est de proposer aux clients de choisir eux même leurs prix pour certains produits. Sinon, au pire, de solder mais de proposer, à côté, de faire une contribution supplémentaire. Le modèle de « Pay what you want » a fait ses preuves dans beaucoup de cas (jeuxvidéos, restos meme!) et est étudié en psycho éco.

    Bon courage

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  9. yves    

    Oui, les soldes peuvent être équitables. Comment ? Je vous invite à en découvrir la réponse en téléchargeant le document suivant
    http://www.artisanatsel.com/catalogues/cat-10/soldes_2014.pdf
    L’importateur grossiste équitable est un commerçant comme un autre. Pour durer, il doit aussi savoir gérer ses stocks, ses invendus et faire des cadeaux à ses clients…. Lorsque la décision de mettre un articles en solde, le-dit article a déjà été payé au juste prix à l’artisan un an plus tôt, parfois même 3-4 ans plus tôt ! Si je décide de solder un polo à -70%, je perds de l’argent. je vends (largement) en dessous de mon prix de revient. Mais si je ne le fais pas, le produit restera en stock encore 5 ans.

    Le commerce équitable, c’est aussi une juste répartition de la création de richesse (la valeur ajoutée) tout au long de la chaine, de l’artisan en passant par l’exportateur, l’importateur, le magasin.
    A ce titre, nous sommes bien loin du business organisé des soldes, qui est bien réel

    9
  10. yves    

    Suite

    Et si je décide de vendre mon polo à un soldeur (du type Noz, foirfouille, top affaires et d’autres), il va m’en proposer 5% du prix de vente. cela correspondrait à une remise de 95%. Et lui ne va pas se géner pour appliquer un coefficient x10 pour fixer son prix de vente. il multiplie donc son prix d’achat par 10 ! A ce compte-là, il peut ensuite facilement proposer 50% de remise…
    C’est pour cela que je refuse de vendre à ces soldeurs, dont le business florissant repose sur l’exploitation de la misère et de la pauvreté.

    Je préfère perdre de l’argent, mais organiser moi-même les ventes et que ça profite directement au consommateur.

    10
    • Solivr    

      Bonjour,

      D’accord avec vous, il est préférable de solder plutôt que de se retrouver avec de la marchandise à jeter (denrées alimentaires), vendre à perte si nécessaire pour débloquer des fonds rapidement, contrôler ses prix, son réseau de revente. Mais un acteur du commerce équitable, certes c’est un commerçant, qui peut se permettre de casser ses prix 2 fois par an pendant 1 mois, c’est qu’il y a un problème. Ok, le producteur est payé au juste prix, mais se priver de marges bénéficiaires sur une partie de son stock, c’est que le consommateur final, ne doit pas forcément payer au juste prix, d’autres produits. Sans parler de l’image même associée aux soldes: trouver la bonne affaire, qui pour moi, revient à payer un produit à sa quasi vraie valeur, 2 fois par an uniquement.

      Depuis cet article, qui a plus de 3 ans, j’ai rencontré beaucoup de personnes: des importateurs, des distributeurs, des grossistes dans le domaine du commerce équitable.

      1/2

      10.1
      • Solivr    

        2/2

        J’ai participé à des salons et évènements. Mon avis n’a pas bcp changé.

        Surtout quand je constate qu’il y a beaucoup de bénévoles qui tiennent les stands ou que ce sont des bénévoles qui promeuvent le commerce équitable pour des marques. Euh…il y a hic, non? Je n’ai jamais vu de bénévoles dans un nikestore. Chez certains distributeurs de produits équitables, c’est le cas. Pourquoi ne pas créer plus d’emplois dans ce domaine si vendre à prix réduit ne pose pas de problème? Je préfère vendre toute l’année au juste prix et espérer ainsi continuer à développer un projet économique juste et équitable, qui crée de l’emploi de part et d’autre de la chaine, plutôt que de suivre une tendance qui ne convient pas à l’équitable. Comme vous le soulignez, les destockeurs se font plaisir sur les prix, même soldés, alors associer l’éthique et le solidaire à cela, impossible.

        10.1.1

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